ในยุคปัจจุบันซึ่งประเทศไทยกำลังเข้าสู่สังคมผู้สูงวัย คงปฏิเสธไม่ได้ว่ายุคนี้นี่เองที่มีผู้คน ในหลากหลาย Generations ปะปนกัน โดยในทางการทำการตลาดแล้วความแตกต่างของ Gens แน่นอนว่าย่อมส่งผลกับความต้องการในกรชี้อสินค้าและบริการ สำหรับการบริการของกรมธรรม์ประกันชีวิตก็เช่นกัน หากตัวแทนต้องกรนำเสนอบริการที่ โดนใจมากที่สุดเราก็ควรรู้พื้นฐานความต้องการของคนในทุก Gens เพื่อตอบโจทย์ได้ว่า เราจะขายอย่างไรให้โดนใจลูกค้าทุก Generation
กลุ่มลูกค้า Boomers หรือ Baby Boomers คือ กลุ่มคนที่เกิดระหว่างปี พ.ศ 2489-2508 มีอายุประมาณ 52-71 ปี เราเรียกกันสั้นๆว่า คน Gen B กลุ่มนี้เป็นคนที่มีความเชื่อมั่นในตัวเองสูง มีความนิยมในตราสินค้า ดั้งเดิม การเข้าถึงหรือเปิดใจลูกค้า Gen B เราต้องใช้ความจริงใจ บนพื้นฐานความซื่อสัตย์ และมุ่งเน้นในการ สร้างสัมพันธภาพที่ดีกับลูกค้า โดยแบบประกันที่นำเสนอควรเป็นแบบที่ให้ผลตอบแทนแน่นอน เช่น แบบ ประกันเมืองไทยได้ใจ 3/2 แบบประกันสมาร์ทเซฟวิ่ง 10/6 หรือ แบบประกันเมืองไทยซูปเปอร์เซฟวิ่ง 14/7 อีกทั้ง ลุกค้า Gen B ยังชอบความทันสมัย ชอบสังคม ชอบกิจกรรม ซึ่งแน่นอนว่า บริการพิเศษของเมืองไทยสไมล์คลับ ต้องถูกใจคนกลุ่มนี้แน่ๆ แต่สิ่งที่สำคัญในการสื่อสารกับลูกค้า Gen B คือต้องเข้าใจง่ายเข้าถึงง่ายและคน กลุ่มนี้ต้องการใช้ชีวิตบั้นปลายอย่างมีความสุขสำหรับใครที่มีลูกค้ากลุ่มนี้อย่าลืมสิทธิพิเศษจากไสมล์คลับซึ่ง รับรองได้ว่ากิจกรรมจะเป็นตัวเชื่อมความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดของคุณกับลูกค้า
กลุ่มลูกค้า Gen X คือ กลุ่มคนที่เกิดระหว่างปี พ.ศ 2509-2519 มีอายุประมาณ 41-51 ปี พวกเขาอยู่ใน ยุคของการแสวงหาเป้าหมายของชีวิต ความก้าวหน้า ความสำเร็จ และการวางแผนด้านการเงิน ในการตัดสิน ใจซื้อสินค้าเขาจะหาข้อมูลก่อนเสมอ พวกเขาชอบความสะดวกในการเข้าถึงสินค้า และมักจะเลือกซื้อสินค้าจาก หลายช่องทาง นอกจากสินค้าแล้วกลุ่มคน Gen X ยังเลือกสินค้าที่มีการบริการที่ดีและให้สิทธิพิเศษที่ได้รับจะ เป็นอีกปัจจัยสำคัญที่ทำให้คนกลุ่มนี้ตัดสินใจซื้อ การจะเข้าถึงลูกค้ากลุ่มนี้ได้ ตัวแทนจะต้องมีความรู้ให้รอบ ด้าน เพื่อเตรียมพร้อมกับการตอบคำถามและเตรียมรับมือกับการต่อรองผลประโยชน์ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญในการ ซื้อสินค้าของคน Gen X สำหรับแบบประกันที่เสนอจะต้องมีความชัดเจนในสัญญา ตัวแทนจะต้องแนะนำแบบ ประกันที่เหมาะสมที่สุดบนพื้นฐานความจำเป็นและความต้องการที่แท้จริงของลูกค้ากลุ่ม Gen X และถ้าตัวแทน พัฒนาเป็นที่ปรึกษาทางการเงินได้ยิ่งตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้ได้ดีแน่นอน ซึ่งแบบประกันที่ ทำให้ลูกค้ากลุ่ม Gen X สามารถบรรลุเป้าหมายทางการเงินได้ คือ แบบประกันคุ้มครองตลอดชีพ, แบบประกัน สะสมทรัพย์ระยะยาว, แบบประกันบำนาญ และแบบประกันควบการลงทุน
Gen Y กลุ่มคนที่เกิดระหว่างปี พ.ศ 2523-2533 กลุ่ม Gen Y เป็นผู้บริโภคที่ใจร้อน ต้องการเห็นผล สำเร็จที่รวดเร็ว เนื่องจากเชื่อในศักยภาพของตนเอง คนกลุ่มนี้ถือเป็นกลุ่มที่ เข้าถึงได้ยากเพราะความคิดที่ แปลกใหม่ หากใช้กลยุทธ์เดิมๆในการขายก็อาจไม่ได้ผล เพราะพวกเขาต้องหาข้อมูลอย่างหนัก หรือลองจนตัว เองมั่นใจแล้วจึงตัดสินใจซื้อ แต่การได้รับคำแนะนำจากผู้รู้หรือผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทาง ก็มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ อย่างมากเช่นกัน ถึงอย่างไรคนกลุ่มนี้เรียกได้ว่าเป็นกลุ่มที่มี Brand Loyalty น้อยกว่าทุกๆ Generation ในแง่ ของผลตอบแทนคนกลุ่มนี้จะมีความมั่นใจว่าตนเองจะหาผลตอบแทนได้ดีที่สุด พวกเขาสนใจการลงทุนที่ทำให้ เงินที่มีอยู่งอกเงยขึ้น เขามีความรู้ทางการเงินการลงทุน และมีทัศนคติในการต้องการสร้างความมั่งคั่งให้เร็ว ที่สุดให้กับตัวเอง แบบประกันที่ตอบโจทย์ความต้องการของคน Gen Y ได้คือแบบประกันสะสมทรัพย์ระยะสั้นและแบบประกันควบการลงทุน
Gen Z กลุ่มคนที่เกิดระหว่างปี พ.ศ 2555-2538 การซื้อสินค้าของคนกลุ่มนี้ไม่ได้คิดถึงประโยชน์หรือ ความคุ้มค่าการใช้งาน แต่พวกเขาจะมุ่งเน้นถึงความสามารถในการขายต่อเพื่อทำกำไร ช่องทางการเข้าตลาด ของคนกลุ่มนี้คือ ความแปลกใหม่ สินค้าที่คนกลุ่มนี้ต้องการมากที่สุดจะต้องมีเอกลักษณ์และสามารถอธิบาย หรือบ่งบอกความเป็นตัวตนของผู้ซื้อได้มากที่สุด แบบประกันที่ตอบโจทย์ความต้องการของคน Gen Z ได้คือ แบบประกันสะสมทรัพย์ระยะสั้น และแบบประกันควบการลงทุน เมื่อได้ศึกษาข้อมูลและความต้องการเบื้องต้นของทุก Generation แล้ว จะเห็นได้ว่าสิ่งที่มีผลอย่างยิ่งกับ คนทุกกลุ่มคือ การทำการตลาดออนไลน์ และจะเห็นได้ว่าการวางแผนการเงินมีความสำคัญมากยิ่งขึ้นในการ ตอบสนองความต้องการของลูกค้าในทุกช่วงวัย จากบทความนี้คงเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้เห็นได้แล้วว่า ตัวแทน จำเป็นต้องพัฒนาตนเองสู่การเป็นที่ปรึกษาทางการเงินเพราะเหตุใด…
ณัฐนิชาทับทอง
(มาสเตอร์ เทรนเนอร์)
